グレイトフルメソッドの猪上です
今回は、まず西田光弘さんから教わった
ＣＰＦという考え方についてお話ししておきます
Ｃ＝コンビニエンス（便利・薄利多売）
Ｐ＝プロフェッショナル（職人）
Ｆ＝フレンドリー（顧客志向・密着）
ビジネスの軸を、この３つのどこに置くかということです
専門家ビジネスは、早い・安い・便利のコンビニモデルではありません
また、職人や研究者、特別機関などのプロフェッショナルでもありません
フレンドリーモデルです
フレンドリーモデルは、キャラクターとコアでクライアントに寄り添う存在です
またＣＰＦとは別に、ブランドという考え方もあります
いちごを例にとってみると、
世の中には、１パック５００円程度のスーパーのいちごもあれば、
その１０倍もの値段がつく高級ないちごもあります
違いは、ブランドです
では、コーチ・コンサルなどの専門家ビジネスにおけるブランドとは何でしょうか
自分のブランドは何か
実はこれは考えても分かりません
われわれのようなビジネスは、ブランドでは話が続きません
しかし、ブランド以外にも高級いちごが売れる理由があります
「そう・い・かった」という言葉をご存じでしょうか
いちごは「おいしそう・おいしい・おいしかった」から売れるのです
最初の出会いは「おいしそう」から始まり、
リアルに体験して「おいしい」になり、
過去形で「おいしかった」となります
だから高級いちごは売れるのです
「おいしそう」と思ってもらえるかどうかが分かれ目です
専門家ビジネスをフレンドリーモデルでやる以上は、
それほど大量の顧客に何かを販売するというわけではありません
まずは、この「そう」を目指すべきなのです
とはいえ、情報があふれている世の中で、
顧客は「そう」の部分についての判断ができません
そこで、口コミという情報が重要になります
全ては情報ビジネスです
まずは「そう」と思ってもらえるような情報を提供していくことが重要です
もう一つ考えなければならないのが、ライバルの存在です
われわれのような専門家ビジネスでは、どこにでもライバルがいます
ライバルとの差別化を図っていかなければなりません
ビジネスのジャンルや見積もり、安さで差をつけようとしても、
顧客から見れば大した差ではありません
みんな一緒に見えてしまいます
まずは、自社の価値をつくらなければいけません
これは法人でも個人事業主でも同じです
ライバルには一定の層があります
検索をして、同業者の多数派の傾向をつかみます
多数派というのは個性を重視しておらず、
「そう」を目指していない人たちと考えていいでしょう
ライバルたちが意識していない「そう・い・かった」をつくっていくのです
これだけで、顧客からの見え方が変わっていきます
最後に、私の考える「稼ぐ専門家」の定義について話します
本当に稼ぐ専門家は、
「顧客をめくるめく世界に連れていく、業界が設定した基準を超えていく人」です
基準を超えていく人たちなので、多数派ではなく少数派です
みんなと同じところで安心していては面白くありません
では、業界の基準を超えるために何をすればいいでしょうか
ドミノ・ピザの事例があります
ドミノ・ピザは
「３０分以内に熱々のピザを配達できなければお代は頂きません」
とうたって大成功しました
そのコピーが生まれた理由は、
それまでのピザが冷めた状態で届いていたからです
ドミノ・ピザは、顧客が本来あるべき姿を想像し、
それを実現しようとしたのです
ほかのピザ業者は、届けたピザが冷めていても、
デリバリーとはそんなものだろう、という考えでしたが、
ドミノ・ピザは、ピザは熱くておいしいものでしょう、
というところを大切にしたわけです
このことに、ほかの業者は気付いていませんでした
つまり、業界基準を超えるために必要なのは、
顧客が本来あるべきフルパッケージとは何か考えることです
そのフルパッケージを提案していけばいいのです
次回はペルソナ設定について説明します
今日もお付き合いありがとうございました
