専門家ビジネスの売れるWEB戦略とは?

グレイトフルメソッドプロデューサー 猪上素啓です

今回のコラムテーマは

”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第一章 ”何故、WEBで売れないのか?”

私は社会人生活はインターネット業界から始まりマーケティング会社を経て

さらに物販業界を経て出版社にも在籍して今に至るのですが

社会人時代は主にマーケッターとWEBデイレクターでした。その次代時代だけで500近いWEBサイトを手がけてきました。

その中には

・上場企業

・有名物販

・ブランディング

・CSRサイト

・コーポレイト

・キャンペーンサイト

等など

いろいろなWEBサイトに関わってきました。

上記の中では売上に直結するのは物販サイトですね。物販サイトは日々の売上が立っていくので如何に効率的に購入して頂くか?それをテーマに様々な改良を繰り返しました。

文具物販の会社では8億の売上を1年の運用で11億にすることができました。昨年対比161%となります。

この経験で物販サイトで売上を上げる方法は身をもって体験しました。

しかし、それ以外のブランディングサイトやコーポレイトサイト等ははっきいうと売上がたちません。

企業のエゴや税金対策で作ることも多く担当者も上司の好みを言ってくるだけで自己満足なサイトも多く作ったのでした。

そして起業して出版社で書籍を出されている専門家の方々と出会いプロデュースさせていただいて専門家ビジネスでどんなWEBサイトが効果があるのか?

身をもって体験しました。

専門家がWEBサイトを使うのは一般的なWEB戦略とはまったく違う戦略が必要になります。

何故なら専門家ビジネスはすぐに理解できるような商品・サービスを扱っているわけではないからです。

説明が難しいサービスであったり、ある程度の知識が必要だったり、人生の節目のタイミングに合わせて紹介したり

すんなりこれ買ってください

では、成功しません。

もっとも、上記のようなWEBサイトを持っている専門家も多いですが具体的なWEBの集客ができていないのは私が見てみればすぐにわかってしまいます。

なぜわかるのか?

それは顧客との関係性を築く仕組みがあるかどうか?

を見ればすぐにわかります。

あなたのビジネスは

これ買って下さい

で売れる商品・サービスではないはずです。

それであればファーストステップは関係性を作っていくところからWEB戦略は始まります。

次章から具体的なノウハウをお伝えしていきます。

”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第二章 ”すぐに紹介しない”

前回は

専門家ビジネス

スモールビジネス

で成果を出すならば

WEBの戦略が違う

という話をしました。

基本的にこのコラムでは一言で説明できない商品・サービスを扱っている方が多いです。

安い・早い・近い

ではないですよね。

お客様から見て安い・早い・近い

で選ばれる商品・サービスというのはコモデティと言います。意味は替えのきく商品・サービスということです。こういうステージで勝負するなら、いつもライバルの動向にビクビクしながら少しでも安く

という戦略になってしまします。

別名、レッドオーシャンといいます。

血まみれの海域で戦争しているようなものという意味です。

グレイトフルメソッドでは

あなたの知識・知恵・経験・アイディアからオリジナルメソッドを構築して

高単価モデルにしていくプロデューサーをしています。

すなわちレッドオーシャンとは反対のブルーオーシャンに進む手順をお伝えします。

ブルーオーシャンに行くためにはあなたから買いたいと思っていただくことが重要になってきます。

お客さんにあなたから買いたいと思ってもらう方法とは?

しかし、あなたの商品・サービスはコモデティではありませんよね。

あなただけの専門性の高い商品・サービスです。

こういう商品・サービスを提示する場合、残念ながらすぐには理解してもらえません。

直感的に理解できる人もいると思いますが数は少ないはずです。

ということで

あなたがWEBを戦略的に使って売れる仕組みを作るのであれば正しい手順が必要になってきます。

まずはステップ1です。

ステップ1 ”すぐに売らない”

お客様は説明しても

今、私に必要なのか?

判断がつきません。

また無理やり販売しようとたくさん説明しても

お客さんは売り込まれた

と思ってしまします。

まずはお客様の候補になりそうな人がいてもすぐに売り込まないで

”関係性を作っていく”

と覚えてください。

関係性を作る上で必要なのは定期的な接触です。

定期的な接触というのはあなたのことを特別な専門家として少しずつ認知してもらうための定期的な接触になります。

リアルだと

・定期的な集まり

・ダイレクトメール

・FAX通信

などになりますが当然のようにそれなりにコストがかかります。

しかしWEBだと

・メール

・LINE

・FB

・TWITER

など

様々なツールがほぼ無料で使えます。

上記のツールを使って定期的にあなたの専門性を伝えていく。

というのが今回のポイントです。

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”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第三章 ”最強の関係性を作るツールとは?”

前回は

専門家ビジネス

スモールビジネス

でWEBで成果を出すならば

ステップ1 ”いきなり売らない”

という話をしました。

アメブロとかでずっと告知が入っている記事を見かけますが、それって売れているのでしょうか?コモデティにしか見えないのですけどね。

GMでは高単価なオリジナルメソッドを提供する専門家をプロデュースします。いつも同じように掲載していても売れても安い商品・サービスになりませんか?

さてステップ1では

関係性を作っていくことが重要という話をしました。

関係性が築けないのでレッドオーシャンになります。

未来の顧客との関係性が構築できればあなたから買いたいと思ってもらえるようになります。

それを実現するためには

未来の顧客との一定期間の接触が必要になります。

・リアルの方法

・WEBの方法

があるのですがこのテーマはWEB戦略になりますのでWEBでもっとも有効な関係性を作るツールをご紹介します。

ステップ2 最強のツールとは?

それは

・FBでも

・インスタでも

・LINEでも

・ツイッターでも

なくて

メールです。

え!今更メール?

と思われる方も多いと思いますがメールが一番成約率が高いという現実があります。

何故ならばメールには便利な機能で

ステップメールというものがあります。

これは

1通目2通目3通目4通目5通目6通目7通目と

一度設定したメール文章をその通りに自動的に配信できる機能です。すなわち顧客との関係性を一度セットしてしまえば自動で行うことができるのです。

例えば100人入ったとしたら7通目で購入するのは5人

とか測定できるようになります。これさえあればメールの入り口を作ってステップメールの改善していけば

100→5人

100→10人

にすることも可能なのです。

メールさえ書いてしまえばあとは測定可能になるということです。その為には必要なものとしてステップメールを配信できるメールマガジンASPが必要です。

これは調べればたくさんあるので気に入ったものを使えばいいと思います。

ちなみに私が使っているのはアルケミーメールです。

※ステップメール導入するにはASPとの契約が必要です。私が使っているのは到達率とシナリオの管理のしやすさで到達率で圧倒的なアルケミーメールです。https://goo.gl/XuU26S

他にも探せば様々あると思いますが私がオートビズを使っているのは

・ステップメールがたくさん作れる

・メールの到達率が高い

・コストパフォーマンスが高い

・信頼できる人は殆どこれを使っている

という理由です。

ステップメールの仕組みさえ持ってしまえばメールが未来顧客との関係性を作る営業マンになるということです。一人営業マンを雇うコストを考えれば格安ですよね。

またこの仕組みでリアル営業の成約率をメールでも成約率で抜かすケースもあります。

100件往訪して1件とかザラですよね。

これはグレイトフルメソッドでお伝えしている

ステップメールテンプレート

を使えば一定上の成約率が期待できます。

このステップメールの話を知っているという人も多くいるかも知れませんね。

しかし実際に使えていますか?

という話です。

特に未来客を獲得するフローについては構築できていない方が多いです。

何故やっていないのか?

様々な専門家を見てきて私なりに読み取ったのですが目先のことばかりにとらわれているので長期的なスパンが築けていないということです。

これも知っているだけでやっていない現実ですね。

この関係性をつくるフローをめんどくさがるからいつもビジネスがしんどいのです。ここにパワーをさくべきです。

次はWEB戦略で特に重要なステップメールから販売の流れ

を解説します。

”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第四章 ”関係性の作り方 ステップメール編”

前回は

専門家ビジネス

スモールビジネス

でWEBで成果を出すならば、関係性を構築することが重要どうやって関係性を構築するのか?

それは

”ステップメールが最強である”

という話でした。

設定通りに配信されるステップメールは関係性を作るのに非常に有効です。

これ以上のツールは現状ないでしょう。

理由は

自動化ができるからです。

この話は知っている人も多くいるのですが実際にステップメールを常に改善しているビジネスってあまりみかけないので

やるならやったほうがいいと思いますよ。正にネット最強ツールです。しかし導入するにはASPとの契約が必要です。

※ステップメール導入するにはASPとの契約が必要です。私が使っているのは到達率とシナリオの管理のしやすさで到達率で圧倒的なアルケミーメールです。https://goo.gl/XuU26S

さて

今回は3回目

”ステップメールでの関係性の作り方”

まず、ステップメールに入ってもらう必要があります。

しかし

ここからステップメールに入ってください

と言っても誰も入りません。

必要ないですもんね。

ということで入ってもらう理由が必要です。

あなたのターゲット・未来客さんの

・得たい結果

・叶えたい願望

・緊急性のある課題

などを解決できる

◯◯◯がありますよ

と言わないと

入ってもらうことはできません。これはあなたのターゲットによって違ってくるので一概には言えませんが

例えば

コミュニケーションが上手くない

と思っている女性がいるならば

コミュニケーションがうまくなって出世する方法

とか

ターゲットの願望を叶える

”何か”

になります。

まずは、あなたの未来客の叶えたい未来を叶えることができるのがステップメールであることという設計をしてみてください。

もっとも

ステップメールに入ってください

ではよくわからないので

(たまに見かけるけどぞっとする)

最初にギフトを用意してください。

◯◯メール講座

等そういう感じライトな感じのほうが入る方は入りやすいですね。

ステップメールとは関係性を作る連続したメディアなので、その中で具体的な方法や手順を順を追って伝えることもできます。

1-7通で伝える

1-14通で伝える

と自由に作ることができます。

ここからが大事なのですがステップメールの最後にはセールスにつなげます。まずは安めのものを一度提案してみるます。

しかしここで利益はなくてもいいです。まずは提案してみて

どういう反応なのか?

見てみるという方がしっくり来るでしょう。

これがステップメールの全体像ですが

1通目はなに?

3通目はなに?

4通目はなに?

という具体的な売り込まない流れはここでは書ききれないのでグレイトフルメソッドマスタースクールにてテンプレートでお伝えしています。

しかし、コラムの方も毎日読んでいただいているので

あ~このコラム読んでよかったと

成果を出していただきたいので明日1通目についてお伝えしますね。

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”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第五章 ”ステップメールの一通目”

前回は

”ステップメールの概要”

でした。

設定通りに配信されるステップメールは関係性を作るのに非常に有効です。

今回はステップメールの1通目に何を出すのか?

というテーマです。

まずは

ステップメールに入ってもらうための

ギフトが必要

という話をしました。

興味あってエントリーする人はギフトに興味があって登録します。ということは登録した瞬間にギフトを届けるメールを送らないといけません。

この場合、コラムASPの自動返信メールにギフトを仕込んでおく必要があります。当然のことのようなんですが登録したユーザーが欲しいのはギフトです。

しかし1通目に余計な情報をたくさん入れる人がかなりいます。ここで余計な情報を入れれば入れるほど売り込みのイメージがついてせっかく登録したユーザーはすぐに解除されていきます。

迷惑メール登録されるとかですね。

私自身もステップメールをやり始めた最初の頃はあれこれと情報を入れすぎて

なかなかうまく成果でない日々を過ごしていました。

しかし

登録した方の気持ちを考えて1通目を配信してから次のステップでノウハウや事例を紹介する流れを作ってから大きく成果を出すことができました。

ポイントは1通目です。

ここを失敗しないようにしてくださいね。

明日は2通目からの流れをお伝えします。こういう知識が大きく成果の差をつけます。いつまでも同じようなステップメールを続けている人もそろそろ本気になりませんか?

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”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第六章 ”ステップメールの二通目以降とは?”

1通目では

ギフトに対応したメールを送らないといけません。しかし、そうじゃないステップメールも多いのが現状です。そうじゃないというのは売り込み臭がプンプン臭うメールです。

例えば

商品・サービスのことばかり書いているメールを受け取るなら登録して頂いた方は1通目から残念な気持ちになります。

理由は簡単であなたの商品・サービスよりギフトが欲しくて登録しているからです。なので1通目ではギフトを渡してしっかりと

使ってもらう・体験してもらうためのメールにしてください。

さて本日は2通以降の流れです。

これはステップメールなので配信側は自由にステップの長さを変えることができます。ある会社は365日ステップメールでセールスを自動化しているところもあります。

もし、あなたがコンテンツが数多くあり販売体制が整っているのであれば全自動ステップメールも可能です。これは覚えておいてくださいね。

しかしまだ、私や私のクライアントの様にコンテンツの数がそこまで無いとか

対面の部分を大事にしたいのであればステップメールの作り方が変わってきます。

今回は、専門家ビジネスの最も効率の良いステップメールの順番です。

未来客に1通目でギフトをお渡しして次に送るべきメールは?

それは

”リマインド”

です。

すなわち

・見ていただけましたか?

・質問はありませんか?

・解説の追加

また、登録した人との関係性は始まったばかりです。少しづつ関係作りをしていかないといけません。ですのでリマンドメールを送ってできれば登録者から小さなアクションをもらうのが望ましいです。

具体的に言うなら

・質問に答えてもらう

・アンケートをお願いする

・何かクリックしてもらう

この様なちょっとさわってもらう

”小さなアクション”

を促してみてください。

登録者はコチラのお願いしたことを1つでもアクションすることで少し関係性が生まれます。何もしない人より1つでもアクションしてもらうならコチラのために1つアクションした人になります。

これは、無関係な人から少しでも関係のある人になるのです。特にWEBの世界ではこういう些細なアクションが非常に重要です。今まで他人だったのが小さなアクションで少し関係のある人になるからです。

この価値は非常に大きい。

理由は千差万別あるWEBの中で具体的にアクションするサイトなんて殆ど無いからです。WEBの世界ではこの様な細かい関係性作りがとても重要になってきます。

ですので、

些細なアクションをしてもらえるようなメールを初期に送っておくとあなたのメールマガジンが登録者にとって少し関係のある存在になってきます。

グレイトフルメソッドマスタースクールでは登録者がアクションしやすいステップメールのテンプレートをお渡ししています。

次回のセミナーでも具体的なステップメールの流れをお伝えします。

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第七章 ”ステップメールの中盤とは?”

前回は

”ステップメールの2通目以降”

でした。

小さいアクションをしてもらうことがあなたを特別な存在にしていくという内容でした。

それではそれ以降のステップメールの内容ですがステップメールに入った人はギフトが目的なので最初にギフトを案内する、そして小さいアクションをしてもらう。

さて質問です。

次に提供するべき内容は何でしょうか?

よくある間違いは商品・サービスを案内することです。まだギフトだけではあなたとの関係性が生まれていません。なのでここで商品・サービスを案内するとギフトを提供したと言え売り込みに見えてしまいます。

3年ほど前のステップメールはこのタイミングで商品・サービスを案内していたケースが多いのですが現在では当たり前になっているのでまだまだ売り込みに見えます。

ここで何を出すべきか?

ポイントはまだあなたのことを知らないということです。とすればあなたの自己紹介をしなければいけません。

すなわちステップメールの3~5通目でやっとあなたのプロフィールを紹介します。

勿論あなたのキャラクターやここまでに至る経緯がわかるようなプロフィールにしてくださいね。

テキストでもいいのですができれば動画でお伝えしたほうがメルマガに登録した読んでいる方もあなたに興味を持ってもらえるかもしれません。

プロフも作り方もテンプレートがあるのですが、まずはあなたのキャラが

よくわかるような動画を目指してみてください。

次章はステップメールの最後までの流れです。

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第八章 ”ステップメールの8通目の秘密とは?”

前回は

”ステップメールの中盤”

プロフィールの出し方でした。

本日はステップメールの最後まで解説していきます。

プロフを出してしまって次に出すものがないよ~

なんて声も聞くのですが登録者はやっとあなたのキャラクターが見えた状態になります。さらに、あなたとの関係性を深くするためにはまだまだ売り込まないことが重要です。

ここからは商品・サービスによって出していくものが違ってくるのですが何れにしてもまだ商品・サービスを案内しない。それでは次に何を出すのか?

何を提供するとより関係性が深まるかと言えば

サプライズですね。

例えばもうひとつのギフトを提供するというのも有効です。人間というのは与えられるとお返ししたくなるものです。

これを

返報性の法則

というのですが

与えられると自然とお返しをしたくなるのが人間心理です。

最初のギフトともうひとつこれを登録から6日以内に行えばあなたが特別な存在になれる

可能性が広がります。

ギフトを体験した人は次はどんな課題があるでしょうか?

また、ギフトを体験してから出てくる新しい疑問点に答えるものも有効です。もうひとつのギフトを提供すると更にあなたが特別な存在になります。これを踏まえておすすめなのは最初からギフトを2~3個準備しておくということです。

それを順番で提供することであなたの専門性に興味が生まれ登録者から顧客に育っていくケースが生まれます。

勿論、これは全員がそうなるわけではないです。

しかしリアルの営業の効率に比べると10倍以上の効果はあります。

何故なら関係性が生まれていまるからです。

関係性がないのに売り込むから売れないのです。しかもステップメールでは短期間関係性を作ることができます。さて7日程度メールを送って関係性を構築することにフォーカスできればここでやっと商品・サービスを案内します。何故、7日間なのかというと8通目に商品・サービスを案内するからです。

何故8通目?

理由は簡単です。月曜に入った人はその日のうちに1通目を受け取って関係性を作るために毎日送っているとして7通目で日曜になります。

それであれば

同じ月曜にメールを見る可能性が高いからです。登録者は月曜にメールが見れるサイクルで動いているのでご案内も同じタイミングにしたほうがメールが読まれる確立が高いですよね。

ということでここで8通目で初めて商品・サービスを案内します。

見られる確立が高いタイミングで最初のご案内をするというのがステップメールのポイントです。

次章は最初にご案内する商品・サービスについてお伝えします。

”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第九章 ”ステップメール後の最初に提案する商品・サービスとは?”

前回は

”ステップメールの終盤”

売り込まないステップの流れでした。

本日は最初に提案する

”商品・サービスはどんなものがいいのか?”

というテーマでお届けします。

ステップメールを通ってあなたのメソッドやキャラクターを伝えていよいよ商品・サービスを

提案するのですがポイントは3つあります。

あなたの知識・知恵・ノウハウ・メソッドが

・全体的に理解しやすい商品・サービスにする

・初心者向けにする

・安くする

と3つになります。

理由は

最初の提案なのであなたが常日頃から磨き続けているノウハウ・メソッドの専門的な部分を1つ切り出して提案しても提案された方はまだそこまで理解度があるわけではありません。

まず、あなたのノウハウ・メソッドの全体像がわかりつつとっつき易い部分から提示する必要があります。

ここで専門的になりすぎると勘の良い人は理解できるかもしれませんが、まずは初心者向きな商品・サービスを提示しましょう。

そして

3つ目のポイント

”安くすること”

です。

まずは一度あなたから買っていただくことが最も重要になるのでこのタイミングで高単価な商品・サービスを提示してもほぼ買われないし築いた関係がもろく崩れます。

まずは体験してもらう。

比較的安い商品・サービスを提示して反応を見てみるのがおすすめです。

ここで買ってもらえればサポートメール買ってもらえなければデイリーメルマガに入ってもらう流れになります。

最初に提案する比較的安い商品・サービスのことをフロントエンドと言います。

フロントエンドが魅力的で購入してもらえればその後の関係性も変わっていきます。

この売り込まないソフティケイトした流れを意識して商品・サービスを提案してみてください。

私の場合はフロントエンド商品・サービスを購入していただいた方の殆どはリアルセミナーにも来ていただいています。

そうなればまた新しい関係性になっていきますね。

次章はWEB戦略のマストのノウハウをお届けします。

”専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略”

第十章 ”絶対必要な戦略とは?”

前回は

”最初の提案”

フロントエンド商品

ハードルが低く・低単価なもの

を提案するという話をしました。

売上としては

・買っていただいても

・買っていただかないでも

どちらでもOKです。

それぐらい低単価で出します。

しかし、低単価でも

・響いているのか?

・響いていないのか?

はチェックする必要があります。

ですのでテストとしてステップメール登録者がどんな商品・サービスに興味があるのか?

最初にアンケートで聞いてしまう

という施策が有効です。

これ簡単そうに見えてあまりやっていない方法なので是非取り入れてください。

(秘密ですよ)

アンケートで欲しい商品・サービスを最初に聞いてしまえばあなたは求めら得ているモノを作ればいいだけなので売れる商品が作れるはずですよね。

まずは最初の提案で

低単価で売れる確立

を測定してみてください。

10%あれば合格です。

高いに越したことはないがこの水準は高い方です。

ポイント!

・売れれば次の関係性

・売れなければ次の関係性

と提示するメルマガの内容が変わっていきます。ここで売れた人用のステップメールを用意するのもいいかもしれないですね。

以上

WEB戦略についてお届けしていますがメールだけでも深いことがご理解いただけたかと思います。

何れにしてもメルマガは必須です。

以上で

専門家ビジネスの売れる仕組みWEB戦略

のコラムを終了します。

是非、実践してみて成果を報告してくださいねsign