セミナーから高単価サービスを紹介して自然と売れる方法

グレイトフルメソッドマスタースクール

セミナーから高単価サービスを紹介して自然と売れる方法

グレイトフルメソッド

プロデューサー

猪上素啓です。

もし、あなたが特別な知識・知恵・経験ノウハウ・メソッド・商品・サービスを提供しているのであれば

自分らしいメソッドを伝えていく為にセミナー・講演会・勉強会(以下セミナー)を開催して

新規顧客を獲得する

というのが専門家ビジネスの王道といえます。

理由は簡単です。セミナーをすることが最も見込み客との関係性を築きやすいからです。

セミナーは

講師=伝える側

生徒=聞く側

になりますので基本的には

講師は専門家としてのポジションが最初から与えられています。

あなたのセミナーを聞きに来る方々は、提示している内容に興味があって学びに来ている

ので最初から理想的な関係性になっているといえます。

この関係性を維持したまま、お客さまの

・得たい結果

・課題の解決

・目的の達成

等を

あなたのセミナーで伝えることができれば、あなたは特別な専門家になることが出来きます。

ポイントは3つ

・集客について

・セミナー内容について

・セミナー後のオファーについて

この3つのポイントさえ抑えれば

最上級の専門家としてオリジナルメソッドを提供して高単価ビジネスを構築することは可能になります。

私のクライアントもこの3つのポイントを愚直に実践して

6ヶ月で1600万の売上を作ることに成功しました。

やっていることはセミナーをやって興味を持ってもらって紹介したいサービスを案内するだけ。

この流れで高単価な商品・サービスが売り込まずに自然と売れていきます。

私自身もやっていることはこの流れです。

勿論、ブログやメルマガも重要なのですが実際に講師として現場にいるほうが

・ノウハウ

・キャラクター

・コミュニケーション

で圧倒的に関係性は深くなります。

もし、あなたがオリジナルメソッドで高単価なサービスを販売していきたいのであればセミナーをすることが非常に重要です。

それではこれから

魅力的なセミナーの作り方

をお伝えします。

”セミナーで関係性を構築するのが最強である”

第2章 セミナーのテーマ

前回はセミナーをやる理由についてのお話でした。

もし、あなたがセミナーをまだやっていないのであれば早くやったほうが確実に成果は早く出るといえます。

この章のテーマは

”魅力的なセミナーの作り方”

セミナーを開催するならば来ていただける人を集めないといけません。

ということは、来て頂く方の興味を引く内容にしないと人は集まらないということになります。

もうすでにセミナーのアイディアがある方もいらっしゃるかもしれませんね。

そのアイディアが

・魅力的なのか?

・魅力的ではないのか?

その答えは、実際に募集をかけてみないとわかりません。いくらセミナー内容を練りに練って個人としてベストな内容を作っても

”人が来ないと始まらない”

のです。ということはまず、セミナー内容について、先に決めてしまうよりもセミナーのテーマが響くのか?

を設定してみて実験してみるというのをおすすめします。

設定したテーマが響くのであれば、そのまま使えばいいですし響いていないのであれば、テーマを変える必要があります。

まず、セミナー内容を固める前にセミナーのテーマを提示してみて

反応を見る

というのが失敗しない方法です。

殆どのセミナー講師は自分のしたいことだけしか考えていないので独りよがりのよくわからないありきたりなテーマになっていきますが

まずテーマを提示することで反応がわかります。その反応に合わせてセミナー内容を作っていけば満足度の高いセミナーになります。

誰にセミナーテーマを提示するか?

一番ベストな方法はあなたの元にすでにお客さまとして来ているお付き合いして気持ちのいい、ずっとお付き合いしたいと思える

お客さまに時間を取っていただいて、あなたから提示して意見を聞いてみましょう。きっと良い意見がもらえるでしょう。

もし、そういう方がいないのであれば、セミナーのテーマを書いた募集記事を書いて少ない金額で広告を開始してみれば直ぐに結果がでます。

反応が良ければすぐやればいいし、反応がなければ魅力が足りないということです。

セミナー内容を決めないでも広告することでセミナーのテーマ求められているサービスなのか?

すぐに判断できるのでビジネスのスピードが早くなります。

私自身も最初は広告で反応を見ながらセミナーの告知文を作っていきました。

今ではお客さまにも聞きながら、さらに広告でテストしていますのでお客さまの精度がいい感じで上がっています。

そこがある程度見えてからセミナー内容を作っていきましょう。大丈夫です。

セミナー内容は当日までにできていればいいので、まずは人が集まり興味深いセミナーになっているのか?

これから実施するセミナーのテーマを決める方にパワーを使ったほうが確実にいい結果が出ますよ

本章のまとめ

”セミナーテーマに時間をかける”

第3章 セミナーのテーマの決め方

セミナーテーマはまず出してみないとわからないので自分本位で決めずにテストで出してみる

→ 結果を見てみる

→ 調整する

という流れで求められるセミナーテーマが見つかります。

集客の段階では、あなたのメソッドを全部伝えるのではなくて最もお客さまが聞きたいと思うテーマにして反応をみます。

早く結果が知りたいのであれば広告をかけて素早い結果を見ます。私の場合は3つのレターを同時に広告かけて反応を見て一番いいのを残していきます。これなら確実に成功率上がりますよね。

また広告に関してはやっていない方が多いのですがそういう方は恐怖心がるのか?ビジネスにスピード感がないです。

トントンとサクサクと成果を出し続けている1年で1,000万到達するセミナー講師は全ての集客をブログやFBに頼らずに”広告”で集めていました。

3000万稼いでいるコンサルタントも新規でも顧客獲得は広告が80%と言っていました。ですので早く成功したいのであれば

広告は必須

ですね。

特にインターネット広告は投資費用が自分で決められるので設定以上かからないですし広告の出し方がうまくなれば顧客獲得単価が低くなっていきます。

安い値段で新規顧客を獲得したいのであれば、うまくなるためにも早めに広告に参入しましょう。

広告については非常に細かい話になるのでここでは詳細にお伝えできないですが、やり方は検索すれば書いてあるのでまずはトライしてみたらいいですよ。

”時間をお金で買う”

最も理想的な方法です。

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第4章 セミナーの案内文

前章まで

・セミナーテーマの決め方

・セミナー集客の最も早い方法

をお伝えしました。この章からもっと具体的な話になります。

セミナーのテーマが決まって集客をかける時に必要になるのが

セミナーへの案内文です。

この案内文が魅力的でなければセミナーに人が来ることはありません。

しかし,この案内文をいいかげんに書いている方も多いのが事実です。特に、FBイベントに投稿されている方は安易に見えてしまします。

セミナーの価値が伝わっていないというかアマチュアな感じがしませんか?

FBイベントのみで集客しようとするのもかなり機会損失になるのですが、、

その話はまた次回にします。

それでは

”どんな案内文がいいのか?”

ということですが、まず最初に考えなければいけないのは

”お客さまはどんな方でしょうか?”

あなたのクライアントはどんな課題や問題を抱えているでしょうか?夢とか目標でもいいですね。

あなたのセミナーに参加することで何らかの課題や問題を抱えているお客さまがセミナーに来てどうなるのか?

もっと具体的に言うと、お客さまは

”理想に向かってどこまで行けるのか?”

ということを明記することです。

明記というのは具体的にどうなれるのか?詳細に具体的に記述することです。

この部分を抽象的に書いている人も多く見かけます。

しかし抽象的になるのはお客さんの本当の望みが理解できていないからです。

具体的に具体的に

具体的に具体的に

具体的に具体的に

書くことで魅力的で興味深いセミナー案内文が作れます。

キラキラした未来を~~~と書くよりは

明日の行動が具体的に理解できてステップ通りにすることで3日後には◯◯が手に入ります。

その方法をこのセミナーでお伝えします。

と書いたほうが

”あ、何でここまでわかってるんだろう?”

と興味を持ってもらえることになります。

抽象的な書き方はセミナー講師もお客さんのことがよくわかっていないから曖昧ないい回しになって、ありきたりなあたりさわりのない内容になっているのかもしれません。

今まで様々な専門家の方を見てきましたが曖昧なセミナー講師って頭打ちな結果な方が多いです。

セミナーの案内文については”コピーライティング”という言葉も出てくるのですがここにハマって抜け出せなくなる人も多いです。

実際に、どこかで見たことあるような、案内文を見たことがありませんか?

グレイトフルメソッドではシンプルに1つのテンプレートで魅力的な案内文をつくるワークを用意しています。

これについては私の講座で詳しくお話しています。

第5章 セミナー告知する具体的な方法

前章までは

・セミナーテーマの決め方

・セミナー集客の最も早い方法

・セミナー案内文章

についてをお伝えしました。

今回は案内文を作った後に

”セミナー告知する具体的な方法”

をお届けします。

まずはセミナーの案内文が必要です。それがないと告知は出来ないのでまずは告知文章の作成をしてください。

次に案内文を提示して伝えていく流れをご説明します。

まず、告知できる場所をいくつ持っているか?

によって露出量が決まってきます。

例えば

・Facebook

・ブログ

・ツイッター

・インスタ

等ですね。

殆どの方はSNSをやっていると思いますので特にFBは連動させることが簡単にできます。

また利便性が高いので使いやすいと思います。FBではFBイベント設定ができるので出来上がった告知文をFBイベントすることも可能です。

そしてよく忘れいているポイントとして必ず設定しなければいけないのは”公開イベント”にすることです。非公開のまま、身内だけを招待しても

決してビジネスは大きくなりません。積極的に招待をかけていきましょう。

ここまではよく聞く話ですね。次に行うのは殆どの方がやっているようでやっていない無料施策です。

それは

セミナー・勉強会・イベントを告知してくれるサイトへの登録です。

これを、

セミナーポータルといいます。

セミナーポータルで検索するとかなりたくさん出てきますね。

有名なとことしては

・セミナーズ

・セミスタイル

・グーセミナー

・セミナー情報.COM

・ストリートアカデミー

他にも

・セミナー講師依頼.COM

とかきりがないのですが私も全てを使ってるわけじゃないですが

登録してテストを繰り返して現在の使っているサイトに決めています。

それではセミナーポータルはどこかいいのか?

答えはターゲットによります。

あなたのターゲットが沢山いそうなポータルサイトに片っ端から登録することをおすすめします。

答えは、一度やってみないとわかりません。

見た目はしょぼいけど実は集客力があるところとか立派なデザインだけど全然集客力がないサイトとか

まずは見た目で判断せずにテストしてみることをオススメします。セミナーポータルで検索してまあ最低10個くらい登録してみるのがおすすめですね。

・女性向け

・スモールビジネス向け

・若者向け

・起業家向け

・経営者向け

・一般人向け

など

いろいろな特色があります。是非、トライしてみてください。

このような手順でFacebook、セミナーポータルを登録していくと

セミナー集客はゼロではなくなると思います。

ここまでは基本ですね。そして全て無料施策です。

無料でここまでできると聞くと非常に便利な感じですがやってみれば理解できると思いますが無料施策は便利です。

しかしそれなりの時間と手間がかかります。それでもいい方はじっくりとやっていけばいいと思いますが

”そんなに時間を作れない”

または

”すぐにテスト結果がほしい”

という場合は広告で集客することになります。

また広告のほうが圧倒的にスピードが早く結果が出るので結果を見て直ぐに改善できます。

これを繰り返すほうが圧倒的に成果は早く出ます。

私のクライアントでも広告で集客する人は成果のスピードが違います。ということをこの章の最後にお伝えしておきます。

第6章 セミナー当日までに準備すべき3つのアイテム

セミナーの基本をもう一度おさらいしておきます。

大前提としてセミナーというのは目的があって開催します。

あなたの

・オリジナルメソッド

・ノウハウ

・専門性

をよく理解してもらうためです。

理解していただいて、もっと学びたいと思う方が入れば、セミナーの先にある商品・サービスを案内をしなければ失礼になります。

専門家というのはガイドとおなじなのでもっと高い山に登りたいのであればその先までしっかりとガイドするべきです。

この流れと仕組みをグレイトフルメソッドでは3つのパーツで構築します。

そして実践する方はセミナーの費用が3,000円でも、その後に紹介する商品が400,000円とかはザラです。

こういう流れを作るのが

知識・経験・知恵・アイディア・ノウハウからオリジナルメソッドを構築して高単価プログラムを実現するグレイトフルメソッドです。

そして、売り込まないので自然と売れていくようになります。

もっというと、感謝して買ってもらえるようになります。

”案内してくれてありがとう”

なんて言われます。

そのノウハウはここでは紹介しきれないので割愛しますが

今回はセミナーを準備する3つのポイントです。

まず1つ目

セミナーの先まで案内するセミナーを受けた人しか体験できない

”後ろの商品・サービス”

となります。

よく、勉強会しています。とか、無料セミナーしています。という方で売上が低いままなのは”後ろの商品・サービス”を案内していなからです。セミナーのみで売上を上げるなんて肉体労働とかわりませんよね。

しかし、そういう専門家が多いのも事実です。お客さんはもっと先生に教えてほしいと思っているのにそれって失礼ですよね。

まず、セミナーをしたあとに案内する商品・サービスを決めましょう。

最大のポイントは1つに絞ることです。

あれもこれもと案内が始まると売り込みに見えます。

1つを堂々と案内できるようになりましょう。

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第7章 セミナーの最後で案内する商品・サービス

この章ではもっとも重要な”後ろの商品・サービス”についてお伝えします。

この後ろで案内する商品・サービスを

バックエンド(BE)といいます。

専門家ビジネスではBEがないとビジネスは安定的な収益を作ることはとても難しくなります。

BEの作り方はこの記事では細かいところまで紹介できないですが、とにかく日々、クライアントにヒアリングしてください。

そうすれば魅力的なBEが生まれるでしょう。

さて”セミナー当日までに準備すべき3つのポイント”

2つ目は”アンケート”です。

アンケートの無いセミナーははっきり言ってしまうと

”独りよがり”で意味がありません。

何故なら、アンケートには”お客様の望む理想”があります。

その理想があなたの商品・サービスにあればお客様はどう思うでしょうか?

”買うしかなくなります”よね。

とシンプルに書きましたがこれ最重要です。アンケートを取って改善していくことは専門家ビジネスの基本です。

勿論、BEにも反映することで、あなたのステージがステップアップしていきます。

セミナーではお客さまと生で接することができるので進化するチャンスです。アンケートは必ず用意してください。

第8章 セミナー参加特典

この章ではセミナーに参加される方への特典についてお伝えします。

セミナー集客するために特典を用意することは有効です。

特典を用意するというのはおまけみたいなもので客引きみたいに思われている方もいらっしゃるかもしれません。

たしかに特典が魅力でセミナーに来てもらえることもあるでしょう。

しかし、できるセミナー講師が

”特典”

を用意している理由は別のところにあります。

何だと思いますか?

客引きにしか使っていないのであればそれはとても残念なことです。

それでは、できるセミナー講師は特典を何に使っているのかというと

”接点を増やす”

為に使っています。

・セミナーが始まる前

・セミナーが終わった後

特典があることでお客さんにすんなりとアプローチすることができます。

特典をお渡しするタイミングを決めることで売り込みしないアプローチが可能になります。

こういうことを設計している専門家は非常に少ないといえます。

ですので、特典を多く用意するのは得策と言えます。

・セミナーでの信頼関係

・メールでの信頼関係

あとは

・オリジナルメソッド

の信頼関係です。

信頼関係を作りやすいためにも特典を多数用意して

セミナーの前にも、セミナーの後にもいいタイミングで特典を

ひとつずつ渡していきましょう。勿論、渡すだけではないですよ。

信頼を築くメッセージが必要です。

グレイトフルメソッドではそのテンプレートも用意しています。

それはまた紹介できればいいですね。

第9章 セミナー内容の決め方

前章は”特典”のメリットをお届けしました。

受講者との接点が増えることは売り込まないコミュニケ-ションに繋がります。特典は多くても全然問題ないですよ。

本日は本題です。

今まではセミナーの外掘りの話でしたが、今回から

”セミナー内容”

になります。

いくら

・集客が上手くいっても

・特典をたくさん揃えても

・アンケートを用意してみても

セミナー内容が貧困だと当然、殘念な結果になります。

すなわち、後ろの商品・サービスである

”BEが売れない”

ということになります。BEが売れないとビジネスは成長しません。

ずっとずっと小額の商品・サービスを売り続けないといけないビジネスモデルになります。

グレイトフルメソッドでは高額モデルにすることが目的です。

しかし来ていただいている方に”売り込む”スタイルではそのビジネスは長期的に続かないモデルになってしまします。

売り込まずにいかにBEを欲しいと思ってもらうか?そういう構成のセミナーになるべきです。

しかし、当然ですがオリジナルメソッドが魅力的になっている事が前提です。

オリジナルメソッドの作り方については、またお伝えする予定ですが

タイミングが合えば私のセミナーにもGMセミナーにきてくださいね。

【セミナー構成】

まずはセミナーの構成です。

それでは魅力的なセミナーとはどういう構成になるのか?

というテーマに入っていきます。

ポイント1

”セミナーの伝える順番がある”

魅力的なセミナーとは?

私は今までのセミナーからアンケートを回答いただいて5年ほどリサーチを繰り返してきました。

どういうセミナーが満足度が高いのか?という答えはいろいろ意見はあるとおもいます。

しかし私の経験で延べ500名程度の方々のアンケートを見て最も満足度の高いセミナーとは?

”参加している意識”を持ってもらえればもらうほど満足度は上がります。

そのためには講師との対話が必要です。

対話ができるセミナーが最も満足度が高いのです。

あなたのセミナーは対話ができるような構成になっていますか?

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第10章 セミナーの内容

いよいよ”セミナーの内容”についてもお伝えしていきます。

あなたはこれを読んでそのまま実行するだけで最上級のセミナー講師になれますよ。

それでは具体的に

”何を伝えていくか?”

となりますが

まずは、セミナーでお伝えする内容を俯瞰して理解できる

セミナー全体像

を準備してください。

全体像がないセミナーは聞いているお客さんも

・自分が何を聞いているのか?

・全体像の中のどの部分を聞いているのか?

・このセミナーで最終的に得られることは?

が理解しにくくなります。

最終的にどこにたどり着けるのか?

部分的に理解はできてもゴールが見えないと気持ち悪いのですね。

また人間はゴールが見えると頑張ろうと言う気になります。ゴールが見えないマラソンなんてイヤですもんね。

これは学ぶ側も同じです。

まずは全体像を描いて地図のように受講生に開いてあげましょう。

それだけでグッとセミナーの完成度は上がります。

やってみてください!

第11章 セミナーの内容その2

前章は

”全体像を伝える”

という話でした。

そういえば、この記事

”魅力的なセミナーでクライントを獲得する方法”

の全体像をお伝えしていなかったですね。

あと3回となります。最後まで読んでくださいね。

今回は

”セミナーの流れ”

良いセミナーとは始まりから終わりまでのシナリオを十分に用意して来ている方々を誘導していく事が重要になります。

逆に、その場で回答するアドリブ質疑型のセミナーもあります。これは、講師の力量が全てになります。

私もジャズのアドリブは好きなのでセミナーでアドリブの部分もおいております。

しかし、あくまで一部分です。

全体がアドリブになると音楽で言うと”フリージャズ”というノイズに近いシロモノになります。

それも個人的には好きなのですがミュージシャン同様にフリージャズで食うのは大変なの同様

すなわち販売したいBEには近づかないですね。

前回もお伝えしたとおりセミナーの最後にBEを紹介するのは基本中の基本ですがアドリブでいきあたりばったりだと

バックエンドの売れる確率はかなり低くなります。理由はお客さんがセミナーの流れから積み上がる

”もっと知りたいという欲求”

がコントロールできないからです。セミナー中に質問に対して全て解決してもいいのですが、その場にいて根掘り葉掘り質問して満足して帰ったお客さんは自分のオフィスに帰ってそれができるかというとできない人が大半です。

何故なら、課題解決には時系列があって進むことで見えてくる課題・問題をセミナー時点のタイミングでは講師は想定で答えているからです。

あなたも経験あるかもしれません。

セミナーでいい話を聞いて帰って進めようとしても思ったようにうまくいかないことが、、

しかし、これは当たり前の話です。それぞれのお客さんの

・サービスの種類も違います

・ターゲットも違います

・価格設定も違います

・仕組みの種類も違います

・アプローチも違います

・今迄やってきた積み重ねも違います

・リストも違います

ですのでセミナーでは全員にわかるように伝えていても自分の事となって帰ってやってみてもできないのです。

逆にオフィスに帰ってすぐできる人というのは

”経験値が高い”

のと

”実践力が高い”

のである程度すでに実践していてポイントピントで質問できるからです。

話を戻すと、あなたがセミナーを開催して高単価のビジネスにシフトしたいのであれば

BEを販売できるようなセミナーのシナリオが必要になります。

その場しのぎのアドリブではBEは売れません。事前にシナリオを作ってみてください。

第12章 どのようにセミナーの満足度を上げるのか?

いよいよもうすぐ最終章です。

セミナーのテーマを決めて告知をはじめてせっかくセミナーに来ていただいたのですからセミナーの満足度を上げて興味ある人にはBEも買ってもらう

というのがグレイトフルメソッドのセミナーモデルになります。

しかし、バックエンドを提供してもBEのことを言い過ぎて売り込みになっているセミナー講師も多々いらっしゃいます。(殆どそうという噂も・・)

それでは

”どのようにセミナーの満足度を上げるのか?”

ですが、まずは

”オープニング”

と呼ばれるはじめの時間で

”お客さんとの共感”

を作ることです。

・~~~なことありませんか?

・~~~ってイヤですよね?

・~~~で困っていませんか?

ここでお客さんに

”そうそう”

と頷いてもらうことです。頷きが深ければ深いほど”そうそう”と深い共感が生まれます。

これって難しいと思いますか?いやいや簡単です。

この方法は実はとても簡単なのです。何故なら、セミナー案内文の所でも触れましたが、既に、何らかな悩みがあってあなたのセミナーに参加しているのですから案内文に書いてある悩みを言うだけでもかなり頷いてくれます。

ということです。

さらにもうひとつ!

ここからが満足度がぐいっと上がります。良いセミナー講師はプラスアルファを持っています。さらに踏み込んだ悩みや課題を

”ささる言葉”

で提示するのです。

これについてはターゲットにもよるのですが専門家と言われる方々はクライアントの課題を毎日聞いているはずです。

ここでビビットな突き刺さるテーマを出すと

”なんでそれしってるの?”

となります。

ですので日頃からクライアントへのヒアリングを定期的にしてストックしておくことです。

必ず”ささるフレーズ”があります。

これをズバッと言って

”本日はこれらの課題を解決します”

といえばセミナーの成功は間違いないですね。いかがですか?

第13章 セミナー最後にご案内するバックエンドサービス

この章で最終回となります。

”セミナー”についてはまだまだお伝えしたいことやグレイトフルメソッドのクライアントの事例もあります。

全てをお伝えするのはセミナーでお伝えさせていただいています。

今回は

”セミナー最後のバクエンドのご案内”

セミナーの最後には興味ある人にはBEをご案内する。というのが最も一般的なセミナービジネスのビジネスモデルになります。

それではどのようにBEを案内するか?

なのですがセミナーの本編が終わってから最後に注意事項をお伝えすることです。

セミナーを受けた人はテンションも上がって、すぐにでも実践・行動したくなると思います。

セミナー内容をすべて持って帰ってすぐに実践できる人もいます。

しかし、日常に戻るとデイリータスクや記憶も薄れていくのでなかなか学んだことを実践できない方もいらっしゃいます。

そういう事実をお伝えすることです。

”どのように実践するのか?”

セミナーの最後に注意点として”具体的にどのように進めるか?”お伝えしておくことです。

これがあると親切な講師になるのですが、これを伝えないでいきなり自分の売りたい

BEの話をするのは”売り込み”に見えます。しかしこのステップを踏むことで格段にBEの成約率は上がっています。何故ならば、セミナーを受講しているのでセミナー講師からの注意点は非常に聞きやすいからです。

ですのでセミナーが終わってすぐにBEをご案内するのではなくて、受けた人への注意点として帰ってからの進め方を具体的に説明してあげてください。これも講師の役割です。

具体的に説明した後に、”こういうサポートもあります”とBEをご案内すると売り込みではない感じで聞いてもらえます。

これだけでBEの成約率はかなり上がります。あなたのセミナーにも是非取り入れてください。

以上で

”魅力的なセミナーでクライントを獲得する方法”

シリーズを終了します。ありがとうございました。

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